与其相杀，不如相融，是汽车后市场发展使然，也是行业竞争白热化的必然。

　　近日，经过两年试水，途虎养车与深圳市东风南方实业集团有限公司（以下简称“东风南方”）迎来战略合作升级。双方宣布，将进一步拓展合作的广度和深度。

　　近年来，以途虎养车、天猫养车等为代表的互联网维保企业日渐崛起，依靠连锁模式迅速扩大规模，抢占售后市场份额，让曾经风光无量的4S店备感压力，被迫接受革新。随着竞争格局悄然变阵，4S店和独立维修企业这对曾经的宿敌，正在从相杀走向相融。

　　经过磨合合作升级

　　近日，途虎养车与东风南方在广州举办了战略合作会晤，双方表达了进一步拓展合作广度和深度的意愿，其中包括在工场店加盟和原厂配件直供等维度上进行全面合作，开创“加盟途虎养车工场店＋原厂配件直供”的售后合作新模式。

　　东风南方成立于1994年，注册资本3亿元。东风南方控股股东为东风汽车有限公司，东风汽车有限公司为东风汽车公司与日产汽车按50∶50合资组建。

　　截至2024年5月底，东风南方汽车营销事业板块拥有汽车专营店193家，分布全国60座城市，经销东风日产、启辰、英菲尼迪、东风风神、东风雪铁龙、东风标致等品牌，累计服务用户250余万人。

　　早在2022年，东风南方就开始与独立维修企业进行合作试点，加盟了两家途虎养车店和1家其他品牌快修连锁店，同时也自建了1家社区养车店，多渠道、多方式主动探索汽车后市场。

　　2023年，东风南方以“品牌展厅＋途虎养车”的“快修连锁＋”模式加速推进合作，签约建设了3家途虎养车店。经过磨合和慎重考虑，东风南方决定与途虎养车进行独家合作。今年上半年，双方又签约建设8家途虎养车店。目前，东风南方共有快修连锁店15家，其中12家加盟途虎养车，“品牌展厅＋途虎养车”新模式店有9家。

　　东风南方快修连锁项目总监李广涛表示，途虎养车和东风南方始终以客户为中心的服务理念一致，尤其是途虎养车在全国已开设超6000家工厂店、注册用户1.26亿，这是东风南方选择与途虎合作的重要原因。

　　经过一年多的尝试与摸索，针对双方特点和共性问题，途虎养车联合东风南方成立了陪跑运营团队。双方从选址经营、客均毛利、流量转化等多维度共同编制标准工具，并开设东风南方店长培训专班进行“途虎管理＋南方营销”的“双料”培训，为下一阶段经营提升和网点建设提供人才储备。从建店经营的全程跟进到开业后运营陪跑，每月对各门店进行查摆分析，做针对性改善，全链路支持门店提升。

　　除了建店，途虎养车与东风南方在供应链上也正在探索合作路径。途虎养车作为后市场头部品牌，在轮胎、电瓶、机油等产品上拥有较强的定价、议价权。东风南方作为东风日产、启辰品牌的市场营销主力军，在汽车用品业务上有较强优势。融合上述优势，双方在产品渠道上可以给予客户更多差异化选择。

　　“20家东风南方途虎店只是渠道转型的起步，接下来这一模式将在更多城市开花结果。”东风南方总经理雷星宇说。

　　全行业努力止损

　　F6大数据研究院最新发布的行情报告显示，今年4～6月，汽车后市场生意呈持续下滑趋势，整体产值和进厂台次同比、环比均有所下降。对比去年同期，今年上半年各业务进厂台次均显增长乏力，仅维修、轮胎业务台次同比分别增长4％、3％，保养与去年同期持平，其余业务同比下滑。上半年汽修行业景气度堪忧，74％的门店出现产值和利润下滑。从单车产值和进厂台次两项指标来看，71％门店表示相比去年同期均出现下滑。

　　F6大数据研究院预计，进入三季度，汽车后市场产值将有所回升，但结合上半年各月表现，预计产值增长仍面临一定的困难和挑战。

　　汽车后市场专家刘磊（化名）分析指出，维保企业感觉经营压力越来越大的原因在于近年来汽车行业出现的结构性变化。去年开始，我国新能源汽车渗透率持续增长，今年7月占比首次突破50％，而纯电动车和混动车日常保养频次有所降低，且轮胎、刹车油、易损件更换和维修的利润也较低。由于支撑维修保养业务的燃油车市场在萎缩，所以无论是品牌授权4S店，还是独立维修企业，都感觉到生意越来越难做。

　　从汽车存量市场看，在4S店体系内进行维保的车基本上车龄在3年以内，而2021年之后燃油车市场份额逐年减少，4S店售后进场台次和收入面临较大挑战。同时，对于车龄超过4年的车，车主又很难按时保养，所以独立维修企业也“吃不饱”。

　　实际上，不仅汽车后市场面临压力，汽车厂家同样也感觉到压力山大。

　　根据日产汽车公司日前公布的月度业绩，今年1～7月，日产汽车中国区含乘用车和轻型商用车两大事业板块在内的累计销量为38.64万辆，同比下降7.56％。另一家东风旗下合资车企神龙汽车，同样表现不佳，累计销量42942辆，同比下降12.76％。

　　根据中国汽车流通协会发布的《2024年汽车经销商投资人调查报告》，今年上半年汽车经销商整体盈利呈现显著下降趋势，仅有27.3％的汽车经销商实现盈利，而2021年的盈利比例超过5成。

　　今年6月底，河南威佳就在重压之下关停了旗下8家东风日产4S店，引发行业关注。不难判断，主营东风系的东风南方在经营方面也承受着不小的压力。

　　近四年，东风南方在中国汽车经销商集团百强榜的位次呈现稳中有退的趋势：2021年百强榜排名第16位（2020年度营业总收入318.89亿元，总销量23.39万辆）；2022年百强榜排名第16位（2021年度营业总收入292.12亿元，总销量21万辆）；2023年百强榜排名第21位（2022年度营业总收入231.17亿元，总销量18.17万辆）；2024年百强榜排名第20位（2023年度营业总收入232.35亿元，总销量19.51万辆）。

　　中国汽车流通协会发布的《2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，上半年经销商的亏损比例达到50.8％，盈利比例为35.4％，亏损面较去年同期明显扩大。中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，特别是二季度以来，车市价格倒挂严重，优惠后的价格与指导价有20％左右的折让，高的甚至达到“腰斩”的地步，导致售后业务的竞争越来越激烈。在经销商利润结构中，新车销售亏损严重，新车毛利贡献为负数，且亏损持续扩大。另外，平均单店毛利总额较2023年有较大幅度缩减，尤其新车业务，平均单店亏损额达178万元。

　　刘磊表示，以往豪华品牌售后利润高，主流合资品牌可以保证盈利，自主品牌售后利润率较低，而最近两年合资品牌经销商售后盈利也变得愈加困难，如果前端销售和售后维保都不能盈利，经销商就会很难生存，这也是为何最近频频看到有经销商集团暴雷或旗下4S店突然闭店的原因。

　　车企热衷牵手互联网维保平台

　　从种种迹象看，东风系在汽车后市场领域开放合作的态度是自上而下的，从厂家延伸到经销商集团。值得一提的是，这种合作并没排他性，厂家也没有干涉经销商集团对于合作平台的选择。比如，东风南方选择与途虎合作，而东风日产则牵手了京东汽车。

　　公开信息显示，8月16日，东风日产与京东汽车在京东集团总部正式签署战略合作协议。通过此次战略合作，双方将在官方自营旗舰店、整车全渠道销售以及养车服务网络等领域展开一系列深度合作。

　　在零售渠道方面，东风日产京东自营旗舰店于双方合作当天上线，增加了用户线上购买原厂服务及配件的渠道。用户可在东风日产京东自营旗舰店购买保养套餐等养护类产品，以及蓄电池、轮胎等易损易耗常用备件，购买后可到东风日产任一专营店使用。

　　在养车服务方面，东风日产将基于京东养车服务网络及全渠道一体化供应链能力，在后市场领域展开合作。同时，东风日产将促进旗下经销商与京东养车连锁服务门店深度合作，共同构建更完善的一体化服务网络为广大东风日产车主提供更好的保养维修服务。

　　今年5月17日，神龙汽车与京东汽车在京东总部举行了战略合作签约仪式。

　　在零售渠道方面，东风标致雪铁龙京东自营旗舰店于5月12日开业，用户可以在线上的旗舰店购买到东风标致、东风雪铁龙系列车型的原厂配件。

　　在配件授权方面，神龙汽车将融合双方优势资源，在授权区域的京东养车门店创新配件销售模式，丰富用户线上、线下购买原厂配件的渠道。

　　在服务网络方面，神龙汽车将授权符合要求的京东养车门店开展东风标致、东风雪铁龙品牌车辆的售后服务。同时，神龙汽车也将引导旗下的服务网点加入到京东养车服务体系内，通过提升服务网络覆盖度，为广大东风雪铁龙、东风标致车主提供更好的服务体验。

　　据了解，近段时间以来，选择与互联网维修连锁平台合作的不止东风系品牌。6月24日，通过“售后快修快保授权＋配附件产品供给合作”的方式，上汽大众与天猫养车深化了合作。获得官方授权的天猫养车门店不仅能够承接上汽大众售后快修快保服务，还拥有原厂配附件直供、原厂保养等专属权益。

　　截至目前，上汽大众已授权河北、河南、安徽、云南、贵州等地的14家天猫养车门店，成为售后维保服务合作伙伴。按照规划目标，双方将在今年内落地100家，全力打造覆盖全国、遍布多层级市场的门店网络体系。

　　既有品牌壁垒　也有融合趋势

　　其实，在新车高利润时代，车企已经关注到后市场这块蛋糕，早在十几年前，众多厂家就在授权经销商渠道之外，开始筹建自己的售后第二品牌，比如神龙汽车阳光工匠、上汽通用车工坊、上汽车享家、广汽大圣车服和北汽好修养等。

　　今年7月，新能源汽车龙头企业比亚迪推出“精诚一家”活动，“精诚一家”客户通过海洋App或小程序上传行驶证，并通过认证后，4年及以上的合资品牌认证车主可获得99元／199元保养试驾邀请礼券，预约到店试乘试驾后便可使用。

　　郎学红指出，上述活动既拉动了新车销售，又为其售后业务带来了客源。如果这一活动产生的效果较好，未来比亚迪“精诚一家”可能会独立出来，作为比亚迪售后第二品牌，提供多品牌综合维修服务。整个汽车后市场将面临主体结构的调整，未来的竞争也会更加激烈。

　　据了解，东风日产也曾在2015年启动汽车后市场连锁服务品牌OK‐care项目。首家OKcare品牌维修店于2016年3月开业，业务聚焦快修、保养、洗车、美容及部分水平业务等。但鉴于当时的市场原因，OKcare于2018年黯然退场。

　　就在汽车厂家投入资源进军后市场的同时，互联网平台也纷纷从线上走向线下，一股O2O风潮再次席卷汽车后市场。在经历了挫折、调整和行业大浪淘沙之后，3家最具实力的平台——途虎养车、天猫养车和京东养车形成三足鼎立之势。

　　互联网维修保养平台一方面与众多品牌零部件厂家合作，畅通了有质量保证的配件购买渠道，一方面以数字化改造线下门店，形成了标准化的操作流程，注重对店长和技师的培训，为消费者提供了相对价格低于4S店，且高品质、方便快捷的维修保养服务，因此逐渐被广大车主所接受。

　　如今，途虎养车、天猫养车和京东养车在汽车后市场已经形成品牌效应，对于不管老牌车企还是新势力企业而言，新建服务渠道显然不如与这几个互联网平台合作来得事半功倍。

　　刘磊指出，从后市场整体情况看，授权体系和独立维修厂是竞合关系，竞争来自对客户的争夺，而合作就在于当4S店单店利润得不到保证以后，经销商需要通过与独立维修体系、维修连锁以及网络平台合作的方式，拓展自己获取客源的渠道。而站在传统汽车厂家的角度，由于本品牌4S店服务网络的减少，也需要联合具备一定实力的维修连锁企业，为保有客户继续提供相对高质量的服务。

　　当前，网络平台联合厂家开展的维修服务主要是以供应链合作为主，为消费者提供原厂配件，而新能源汽车三电维修业务还没有完全开展起来。当然也有电池企业由于自身服务能力限制，与大型汽修厂或者平台开展了合作，比如，对其人员培训、提供技术支持和配件。

　　不过可以看到的趋势是，达到一定销售规模的新能源整车企业和电池企业都开始建立自己的服务体系，三电维修在未来仍然会在相对封闭的体系内开展。目前一些企业开放合作的钣金和机修，未来也可能仅在自建体系内完成。至于受燃油车市场占有率萎缩影响的合资企业，或将更多向独立维修企业和平台“伸出橄榄枝”。